Revenue Management: Quo vadis?

Fragen Sie heute junge Menschen in unserer Branche nach der Bedeutung von „Revenue Management“, dann antworten sie häufig mit „Das richtige Produkt, zum richtigen Zeitpunkt, an den richtigen Gast, zum richtigen Preis, über den richtigen Kanal zu verkaufen.“ Obwohl Revenue Management sich mit diesem einfachen Satz zusammenfassen lässt, bedeutet es ein kompliziertes und komplexes Unterfangen für ein Hotel.

 

 

Denn Revenue Management ist nicht nur das Verwalten der Verfügbarkeit und Preise auf den verschiedenen Kanälen. Ebenso wenig ist der Einsatz einer Revenue Management Software ein Garant für ein erfolgreiches Revenue Management. Revenue Management ist vielmehr ein ganzheitliches Managementkonzept, das in die Organisation des Unternehmens eingebettet und in die Unternehmensstrategie integriert sein muss. Es erfordert eine Balance im Zusammenspiel von Menschen, Prozessen und Technologie. Es ist zunehmend strategischer und langfristig ausgerichtet.

Das Herzstück des Revenue Management  - der Forecast

 

Die Voraussetzung, um das richtige Produkt, zum richtigen Zeitpunkt, …, usw. zu verkaufen, ist die Kenntnis der Nachfrage und der Preisbereitschaft pro Wochentag und Marktsegmente. Ohne einen stabilen Forecast, pro Tag/Segment, kann ein Hotel nicht wissen, ob die Preisentscheidungen richtig und die angewendeten Restriktionen sinnvoll sind oder unnötigerweise Geschäft verdrängen.

 

Oftmals fehlt das Herzstück des Revenue Managements in den Hotels. Die Entscheidungen werden auf den Reservierungen on the Books (OTB), Erfahrungswerten und Bauchgefühl  getroffen.

Die Zeit des Revenue Managers ist mit der manuellen Erfassung und Aktualisierung von Daten in Excel und die Erstellung von Berichten für die einzelnen Teammitglieder gebunden. Die Analyse von Buchungsmustern, das tägliche Forecasting und die Ableitung von Strategien kommen indes zu kurz. Im Zeitalter von Big Data und einer hohen Dynamik wird nur ein Bruchteil der Daten erfasst und aktualisiert. Die zeitnahe Einbindung der Daten in Entscheidungsprozesse ist nahezu unmöglich.

Revenue Management Technologien unterstützen mit wissenschaftlichen Analyseverfahren und Algorithmen den Forecast-Prozess.

 

Qualifizierte Revenue Manager

Viele der heutigen Revenue Manager sind aus dem Rooms Division Management hervorgegangen. Sie beherrschen allgemein die Prinzipien des Revenue Managements für ihre strategische Planung und alltäglichen Entscheidungen im Logisbereich. Ein strategisches und Technologie basierendes Revenue Management erfordert indes Revenue Manager mit starken analytischen Fähigkeiten, einer strategischen Ausrichtung aller Umsatzströme sowie Führungs- und Kommunikationsfähigkeiten. Für die Ausbildung dieser neuen Generation von Revenue Manager sind Betriebe, Hochschulen und Trainingsinstitute gleichermaßen gefordert.

 

 

Birgit Haake verfügt über mehr als 25 Jahren Praxiserfahrung in der Hospitality Industry und im Gesundheitswesen. Mit ihrem Unternehmen Haake Revenue4U unterstützt sie als Expertin im Revenue Management Individualhotels und Hotelketten in Deutschland und Europa. Die Kernkompetenzen liegen im Buchungsmanagement, (MICE) Revenue Management, Pricing und der Online Distribution. Birgit Haake ist Diplom-Kauffrau und verfügt über eine abgeschlossene Ausbildung als Hotelfachfrau. Sie ist zertifizierte Trainerin und jahrelange Hochschuldozentin für Internationales Hotelmanagement.