Revenue Management: An opportunity for Independent Hotels

Der boomende Hotelmarkt mit Zuwächsen in Übernachtungszahlen und im RevPAR in den vergangenen Jahren lockt Investoren, die von diesem Trend profitieren wollen.  Neueröffnungen und geplante Hotelprojekt sorgen auch weiterhin für ein starkes Wachstum in den kommenden Jahren auf der Angebotsseite.  Allerdings steigt seit einiger Zeit der Wettbewerbsdruck in vielen Märkten durch eine zunehmend veränderte Nachfrage. Gerade die aktuellen Ereignisse, die Besorgnis über die Verbreitung von COVID-19 und groß angelegte Reisebeschränkungen, haben direkte Auswirkungen auf Hoteliers weltweit. Hoteliers, die datenbasierte und überlegte Entscheidungen treffen, werden klar im Vorteil sein, wenn es darum den geschäftlichen Herausforderungen zu begegnen.

 

Obwohl Revenue Management komplexer geworden ist, wird es auch für kleinere und eigenständige Hotels zunehmend lohnender. Sie stehen vor den gleichen Herausforderungen wie Hotelketten und müssen Entscheidungen über Annahme und Ablehnung unsicherer, zeitlich verteilt eintreffender Nachfrage mit unterschiedlicher Wertigkeit treffen, um die in einem begrenzten Zeitraum verfügbaren und unflexiblen Kapazitäten möglichst effizient zu nutzen. Kurz, das richtige Produkt, zum richtigen Zeitpunkt, an den richtigen Gast, zum richtigen Preis über den richtigen Kanal zu verkaufen.

 

Langfristige Performance Strategie

Oftmals konzentrieren sich Hoteliers sehr stark auf die täglichen Preisänderungen sowie das Bestandsmanagement und weniger auf die langfristigen, strategischen Ziele des Hotels. Es ist wichtig, langfristige Strategien für die Leistungsfähigkeit zu entwickeln, indem die Hoteliers ihre Ziele und Vorgaben in Bezug auf die gewünschte Zielgruppe, das Image und die Position des Hotels auf dem Markt im Auge behalten.

 

Das richtige Produkt

Ein Hotel bietet verschiedene Produkte und Dienstleistungen an. Häufig generieren die Gästezimmer in kleinen und eigenständigen Hotels den Hauptumsatz. Eine sinnvolle Kategorisierung der Zimmer basierend auf Größe, Ausstattung und Lage ermöglicht es dem Hotel, die unterschiedlichen Zielgruppen, deren Bedürfnisse und Preisbereitschaft abzuschöpfen. Dabei ist es wichtig, dass ein Hotel nicht nur die eigene Zimmerkategorien und Angebote kennt, sondern diese gegenüber den Stärken und Schwächen der Produkte (z.B. Zimmerkategorien) seiner Wettbewerber positiv differenzieren kann.

 

Die richtige Preisstrategie

Es ist wichtig, eine Preisstrategie zu wählen, die zum Portfolio des Hotels passt, um die Umsätze zu optimieren und Erträge zu maximieren. Hierbei sollte das Geschäftsmodell des Hotels, der Business Mix und die durchschnittliche Aufenthaltsdauer der Gäste in die Überlegungen einfließen. Die einzelnen Preisstrategien pro Marktsegment und Distributionskanal sollten aufeinander abgestimmt sein, um das Geschäft nicht zu kannibalisieren. Dabei müssen kleinere Hotels ihre Preisstrategie besonders sorgfältig planen, um die begrenzte Zimmeranzahl optimal zu verkaufen.

Wichtig ist hierbei, dass das Hotel eine transparente Preispolitik verfolgt und die Preiswürdigkeit, Preisfairness sowie Verhältnismäßigkeit bei der Preisbildung berücksichtigt.

 

Das Revenue Management hilft durch eine analytisch abgeleitete Preisstrategie den idealen Preisansatz zu finden, der die Beziehung zwischen Nachfrage, Preisbereitschaft und Zimmerbestand berücksichtigt.

 

Revenue Management als Team

Das Angebot an qualifizierten und erfahrenden Revenue Managern im Markt ist sehr begrenzt und „sprengt“ oftmals das Gehaltsgefüge in kleinen und eigenständigen Hotels. Während Hotelketten die Möglichkeit haben, einen qualifizierten und erfahrenen Revenue Manager oder sogar ein ganzes Team einzustellen, wird diese Aufgabe in kleinen und eigenständigen Hotels durch einen bereits vorhandenen Mitarbeiter in Personalunion übernommen. In der Regel ist dies der Empfangsleiter, der Reservierungsleiter, der Verkaufsleiter oder gar der Hoteldirektor.

Revenue Management im Team ist eine Chance für diese Hotels. Die Komplexität und Agilität des Revenue Managements erfordert zwar Spezialwissen, dennoch werden für den Unternehmenserfolg relevante Leistungen zunehmend in abteilungsübergreifenden Teams erbracht. Es schafft eine Revenue Management Kultur und reduziert die Abhängigkeit von einzelnen Personen. Mit technologischer Unterstützung bei den einzelnen Phasen des Revenue Management Prozesses und/oder durch ein professionelles Coaching/Outsourcing können die Aufgaben durchaus in Personalunion vom Front Office Manager, Reservation Manager oder Eigentümer durchgeführt oder begleitet werden.

 

Revenue Management Technologie

Viele kleine und unabhängige Hotels schrecken vor den Investitionen in eine Revenue Management Technologie zurück. Andere denken mit dem Einsatz einer Revenue Management Software kann die Position des Revenue Managers eingespart werden.

Ein Hotel sollte daher gezielt und differenziert in Technologie investieren, um die Systeme und komplexe Prozesse effizienter zu gestalten.

Softwarebasierende Anwendungen helfen die großen Datenmengen zusammenhängend und strukturiert als Entscheidungsgrundlage zur Verfügung zu stellen.

Ebenso ermöglichen Revenue Management oder Pricing Systeme anhand von unterschiedlichen, lernenden Algorithmen die Nachfrage, die Preiselastizität und Wettbewerberpreise zeitnah und kontinuierlich in eine optimale Preisstrategie pro Zimmerkategorie und Aufenthaltsdauer für das Hotel umzusetzen und dadurch die Erträge zu steigern.

 

Das Angebot von Revenue Management Technologie und softwarebasierten Lösungen zur Unterstützung des Revenue Management im Hotel ist vielfältig. Die Technologie muss an den Anforderungen, der Größe und der Organisationsstruktur des Hotels angepasst sein. Der Aufwand (Investitionskosten für Technologie, personelle Ressourcen, Know-How usw.) und Nutzen (Ertragspotenzial) sollten im Verhältnis stehen.

Birgit Haake verfügt über mehr als 20 Jahren Praxiserfahrung in der Hospitality Industry und im Gesundheitswesen. Mit ihrem Unternehmen Haake Revenue4U unterstützt sie als Expertin im Revenue Management Individualhotels und Hotelketten in Deutschland und Europa. Die Kernkompetenzen liegen im Buchungsmanagement, (MICE) Revenue Management, Pricing und der Online Distribution. Birgit Haake ist Diplom-Kauffrau und verfügt über eine abgeschlossene Ausbildung als Hotelfachfrau. Sie ist zertifizierte Trainerin und jahrelange Hochschuldozentin für Internationales Hotelmanagement.